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沈阳市长城过滤纸板有限公司博客员工之家

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关于我

1989年建厂,专业生产过滤纸、过滤纸板、支撑过滤纸板、精细过滤纸板、澄清纸板、澄清滤板、除菌纸板、除菌滤板、滤油纸、滤水纸、是唯一一家参与行业标准起草的生产厂家。是国内目前唯一一家通过省级卫生厅考核通过的,具有“涉水材料卫生许可证”的过滤纸板生产厂家。

*发现差距 学习 进步  

2011-11-14 17:46:49|  分类: 专业市场信息 |  标签: |举报 |字号 订阅

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吕娜11月出差,一周拜访了京津河北的六家客户,有外资企业,和大型上市的国企,阅读了她出差总结的体会,很欣慰,营销专业的她能在与客户交流中获得一些思考,这是一份宝贵的无形资产,一定会给个人带来终身收益的同时,同样能为给个人和公司创造更多的价值。娟

分享她的感受:

总结:这一次出差的总体感受是出差前精细周密,1,时间的安排,预约,2,事先了解拜访行业、企业、个人详细情况,预计客户最关注的内容准备宣传资料,尤其是产品在客户的同行业中的应用,,这些准备会给出差带来很大的便利。节约时间的同时也节省精力。另外,最明显的感受就是,大公司与小公司管理上的不同。确实,大的企业管理的比较正规高效,作为销售人员,能接触到这样的公司本身也是一件很愉快的事情*发现差距  学习 进步 - 长城过滤纸板之家 - 沈阳市长城过滤纸板有限公司博客员工之家相对的,大公司对于销售人员的判断标准也会相对的有一个高的基础,比如销售人员的整体气质,文化修养,举止谈吐、专业性、等,都是一个好的企业评估他的供应商的最初最直接的感官标准。相对小一点的企业,由于其在管理上的一些习惯,以及其本身人员的自身的条件,可能还是更倾向于情感类的销售方式,所以说,不同的企业,不同的人,就要求我们销售人员有不同的应对策略。这一点上,感觉自己还有欠缺。也希望能在这一方面得到指导和锻炼。 吕娜

 

 专业销售文章分享 发现差距  学习 进步

所有的所有,只有在每天的点滴时间中,不断的实践才能让我们产生光芒,实践比认识更重要)

工业品销售顾问的诞生:

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

所以,要想成为医生一样的销售顾问,至少有三个条件:专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上,看到客户就喜欢推荐自己的产品,简单了解客户的需求,甚至不了解,让客户有一种被强迫的感觉,就算客户购买了你的产品,事后后悔的比较多,总感觉自己被欺骗;所以,真正的销售顾问不同,我感觉之间有一些差异:

 

区别/特点

传统销售(销售人员)

现代销售(销售顾问)

手段

强压

提供帮助

关系

敌对

友好

对客户

不进行识别

进行识别

雷同感

没有特殊性

不同客户不同对待

客户感觉

被迫购买

自愿购买

时效性

一次性

长期关系

科学性

经验性、没有科学性

科学性、实践性

销售模式

以产品为导向

以问题为导向

 

 从简单的销售人员到销售顾问

 

我们发现,所以,在销售人才职业化的今天,学历在上升,产品在提炼,核心力在提升,所以,对应的销售专业化也就是问题,这个问题最核心的内容就是提升产品的价值,改变他人的观念,使其从价格不断发展到价值的层面也就是核心问题。

优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系.,不仅能帮助自己公司达到业务上的目标,而且还能帮助站在客户的立场,帮助他们达成业务上的目标;因此,成为高明的销售顾问就必须达到:“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果!的境界。

在任何产品的定义,价格只是核心产品,其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中,一直有一个声音在说:“价格战不能在打了,企业利润越来越薄,我该怎么办?”;同样,销售人才心中,也有一个声音在说:“我也想卖高一点价格,但是,价格高一点,就没有竞争力了!”;所以,大家共同心声就是“我要价值,我不要价格,让我们提升销售力吧!”

要想提升销售力,就是改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续,这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上,我们上面提炼了一句经典的话:“我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果!”

这句话暗示了销售顾问最关键的三个技术:

1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权;当然,主动权不是讲话多,而是,有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

2、销售过程中设计问题是非常有必要性;因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

因此,销售顾问就是通过我的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。

 

 

在工业品的销售顾问中,我们归纳为十六个字:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题。

发展关系:项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了,所以,我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱,我们要 -没话题找话题,找到话题谈话题,谈完话题才没问题,不同地 求同存异,发展关系,建立一点点信任感;

建立信任:因为信任感是需要时间的,一点点的共识积累,共识越来越多,信任感才会进一步加深,验证了我经常将说的一句话:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。

 

引导需求:在工业品项目中,往往涉及金额较大,工程项目细节非常多,技术比较烦琐,专业性相对比较强,有时,大部分客户并不是专家,我们销售人员有时比客户懂得多得多,客户想到的,你已经涉及到了,客户没有想到的,你已经写在方案,客户没有了解到的,你已经开始引导了,所以,你才是专家,你才是医生,你就要想医生一样,给客户看病,治病,懂得望、闻、问、切来引导你的客户。

 

解决问题:引导客户,重点要放在能够给客户带来增值的方面,能够解决问题的内容,客户才会认同你的价值,另外,客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了,你要做的就是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,把一点点的问题,不断延伸与扩大,让他认为,不解决问题,现在马上对他公司就会产生更大的困惑,这样客户才能参与到项目里面来,让客户一起和你推动项目,所以,一定要深入问题帮助客户解决问题。

十六个字看似简单,做好却不容易。销售顾问能真正领会16字的意义,在销售实践中才能避免重大失误,获得销量的提升。

 

 

 

如何做好外销人员?

一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,客户的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。 知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。

三、做个有心人 “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,什么?看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

四、韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪客户提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质 具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

六、交际能力 每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功

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