登录  
 加关注
查看详情
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

沈阳市长城过滤纸板有限公司博客员工之家

起草国标专业生产 滤纸 滤油纸 支撑过滤纸板 精细过滤纸板 澄清纸板 除菌滤板

 
 
 

日志

 
 
关于我

1989年建厂,专业生产过滤纸、过滤纸板、支撑过滤纸板、精细过滤纸板、澄清纸板、澄清滤板、除菌纸板、除菌滤板、滤油纸、滤水纸、是唯一一家参与行业标准起草的生产厂家。是国内目前唯一一家通过省级卫生厅考核通过的,具有“涉水材料卫生许可证”的过滤纸板生产厂家。

听“铁军式营销”有感  

2010-07-30 08:39:32|  分类: 杜娟-山谷的歌 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

昨天在东北大学的汇才EMBA聆听营销专家陈震老师的“铁军式营销“的课程,很有收获。

他讲“做销售工作,不要怕拜访的人是老板,如果你足够专业坚毅执着,达到一种程度--让老板羡慕……业务定会成交”。

他举例这样的情景,做培训咨询行业的案例:

“你再次拜访已经专业用心拜访过几次的一位潜在客户--老板李总,当你的宣传被他再一次拒绝的时候,你依然保持脸上那宜人的微笑,“李总,这是一堂很精彩的课程,接不接受是您的事,但是我有责任告诉你”。还是37度的温暖的笑容,优雅的转身,老板望着你的背影,有恍然的,羡慕之情油然而生,转而感慨,要是我的员工向她一样,该多好啊。老板立刻叫住你,指着你转而向旁边的销售经理说,“小王,看一看人家是怎么做业务的,你们呀,都应该好好向人家学习……。”结果是老板倾慕渴望向你这样的人才,你的业务最终成交……

销售产品,客户对于产品的认知认可从头到尾都是通过人-销售人员。你就代表了你的产品。

老师的案例也曾发生在我的身边。

08年12月,当时我们签约阿里巴巴国内的“诚信通“有2年了,一年3000元的费用,受阿里人电话维护。

08年阿里巴巴的出口贸易平台B2B-“贸易通”平台在沈阳成立分公司办事处,08年我第一次正面接触阿里人。

之前我有了解,阿里巴巴“贸易通”,一年19800元的费用,对于目前国内市场做得很滋润的我们,我觉得和“贸易通”合作的意向并不迫切。

当通过预约,见到来公司拜访的阿里巴巴负责沈阳业务人员李宝石--儒雅帅气的小伙子的时候,我首先想到阿里巴巴的领袖--马云,让我对阿里人有着下意识的好感。在电视里初识马云,曾经为他怪怪的长相惊讶,随后的睿智机敏大家风范所向披靡的阿里风暴感染了我。令我佩服!也让我对阿里人有着潜意识的好感!谈起马云乃至他们的高管。小李一脸的敬仰,还记得当时谈到他们的工作条件,是租用的民宅房子,“用我们自己的能力创造一个专业的阿里人的优秀的办公环境更有成就感”。“市场东北的市场是阿里人待开发的区域,东北人经商意识可能比较南方会差一些。BTB的平台的费用降至19800元,是阿里人的愿望--帮助更多的中小企业度过金融危机的严冬”。我笑,明明是商业行为,理念却显得那么高尚的。

谈到在自己进入阿里巴巴,小李洋溢着自豪。“层层选拔,过关斩将,到杭州接受严格的专业培训,我已经是两年的老员工了”,指着旁边的略显稚嫩的女生说,“她是新员工,我带她出来。”

两次的拜访达成合作,原因是阿里巴巴有马云,高高的榜样,中国企业家的典范,虽然接触不多的小李,代表了阿里人,印象和眼见为实是匹配的。当然不可否认,面对国外,我们有愿望和期待!当然,这是阿里巴巴销售的契机!

受邀到位于沈阳市政府附近的新科大厦听专业的阿里巴巴技术人员的专业培训。我了解了阿里人工作的环境,再次感受到了到富有活力的激情四射的阿里团队团队。

2010的续约。又是阿里人打动了我。因为缺少专业外贸人员的专业维护,我们的阿里巴巴“贸易通”平台2009年一年并没有明显的收益。年底,又有另外一个女孩小李接手我们公司的业务,在严冬的11,12月不辞辛苦的超过4次的公司拜访做平台指导。最后她的主管领导来了,一个非常聪明的亦很年轻的女孩子,专业,口才极佳,交流当中很能了解我的想法,推荐我她们新的培训内容,阿里巴巴的先进的管理经验,增值服务。建议如果出口欧洲担心机会还不够成熟,亚洲市场同样潜力可观。并举例合作的其他厂家,称其为“隐形冠军”

总之,我和她的交流是有思路开朗开拓了眼界的感觉。随后请来了我的妈妈—我们的陈厂长,一个多小时的沟通,我们同时感叹,忍不住想问,你的工资是多少啊?真的忍不住好奇的想知道阿里巴巴人力成本。我俩内心有种强烈的愿望,要是我们的销售人员有如此的专业热情机敏该多好啊。

她的成交是必然---2010年12月4日,长城公司续约阿里巴巴贸易通业务。

可喜的是,签约后的2010年,我们在阿里巴巴平台收获了泰国,南韩的订单。

就陈老师的销售观点,我分析以上的两次和阿里巴巴的合作。

因为她们打动了我们,影响了我们,让我们产生羡慕的心理。马云了不起,阿里巴巴和阿里人真的很棒!这是马云的魅力,每个阿里人的魅力!

叙述了好多,没有为阿里巴巴做广告的意思,经历的是真实的感受,分享感受,验证了陈震老师的关于销售的一个观点而已。

“让你的销售对象--公司的老板或者高管们,由衷的产生羡慕之情,“啊呀,要是我们的员工像他像她一样该多好啊……”

作为销售一员,让我们问自己,现在我能做到吗?通过我的努力能做到吗?

 

2.销售人员首先是企业的宣传员

销售人员首先是企业的宣传员,不知疲倦的,见缝插针的,无时无刻的,通过我们的一言一行,多元化的方式宣传着,传递……通过无-*+数次的接触,让客户最朴素的感受到,“你们公司还挺好呢……”,公司的领导好,氛围好,工作环境好,待遇好,团队好,产品质量好。这些统统体现着一种文化。折射着小小的一张产品之外的“软实力”!那么,如何好?我们要自己先了解公司的好,真正感受到企业前进的脚步,这些传递出去就是我们销售中的优势。像春风细雨一样,像潺潺的小河一样将我们的优势我们的变化,将我的优势我的变化娓娓道来,慢慢的渗透……最终让客户对公司产生信任对我们产生信任!

这一切的一切,如果我们没有意识,竞争对手意识到,我们不做,竞争对手做到。我们做得不好,竞争对手做得够好,一线销售人员的PK输赢不难猜测!古语言“狭路相逢勇者胜!”我说,在市场经济看不见的硝烟的战场,“狭路相逢 智勇双全者胜!”

记得今年3月份,09年11月刚刚接手山东市场的张乐游,第二次出差山东,回公司分享她的原创”巧克力外交”--送客户巧克力,总结说送办公室人多点的,就是大包装,分给大家。送个人就送小包装,送姐姐客户就说,“送给您我们公司的纪念品,巧克力含有快乐因子,代表着我和我们公司的祝福……”,给哥哥级的客户就说“这是转交给嫂子的”……想像着啊,笑着接受,有客户说“你们公司很有意思呢”。这种动脑筋设计的“促销方法”,是一种温馨而真实的打动……不是经验,源于用心!

 “要想成为什么样的人,就和什么样的人在一起!”人与人之间,企业与企业之间,与优秀同行是愿望,希望与优秀表现着同样的层次,同样的高度,甚至同样的思想。

我更想说,如果说与优秀同行是我们的愿望,是:“现代时”。那么优秀愿意与我同行是稳固合作的基石!决定着“将来时”!

为了“将来时”,你准备好了啊?

 

  评论这张
 
阅读(397)| 评论(10)

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018